SABAR

Mengejar sebuah target, ataupun menunggu sesuatu yang menyenangkan, memang seringkali membutuhkan kesabaran ekstra. Bagi penjual, memprospek satu calon pelanggan yang masuk kategori terbaik, seringkali juga tidak mudah dan membutuhkan waktu yang tidak sedikit hingga pada akhirnya tercapai kata sepakat alias "deal", "closing", atau apapun istilah pemasarannya.

Sebagai "penjual" produk bank, saya sering mengalaminya. Ketika bertugas di Gresik, ada satu calon debitur yang kami dekati lebih dari satu setengah tahun, hingga pada akhirnya bersedia menjadi nasabah kami. Satu setengah tahun, berarti hampir setara dengan seluruh masa kerja saya di kantor cabang tersebut; mengingat saya hanya bertugas di sana selama satu tahun delapan bulan.

Di kantor yang sekarang --di Jakarta--, ada juga kejadian unik. Lebih dari satu tahun lalu saya makan di sebuah warteg di bilangan Cikini Raya. Persis di depan warteg tersebut, ada papan nama perusahaan, yang saya lihat cukup prospektif untuk dijadikan nasabah. Saya bilang ke anggota tim saya, "Catat nama perusahaan itu. Suatu saat, ia akan jadi nasabah kita!".

Apa yang terjadi? Bulan Agustus ini, perusahaan tersebut akan melakukan akad kredit di kantor kami, dengan nilai kredit yang mencapai sebelas digit! Hmm...

Tak jauh dari Cikini, di bilangan Kwitang, ada juga cerita seru. Tahun lalu, sekitar bulan Juni, kami memutus sebuah permohonan kredit, take over dari sebuah bank swasta. Mengetahui bahwa salah seorang nasabah baiknya akan di-take over, bank swasta tersebut berusaha mempertahankan dengan memberikan penawaran yang sama persis dengan yang akan kami berikan. Hasilnya memang memuaskan : si debitur tak jadi pindah.

OK, batin saya. Suatu ketika, ia tetap akan jadi nasabah saya. Dengan kesabaran pendekatan, apa hasilnya? Bulan Juli tahun ini, debitur bank swasta itu telah resmi menjadi nasabah kami!

Jum'at minggu lalu saya kongkow bareng seorang pengusaha salon, yang telah memiliki beberapa cabang milik sendiri, sekaligus beberapa cabang lain yang milik franchisee-nya.

Ia bercerita tentang betapa lama ia memprospek dan meyakinkan rekanan bisnis yang pada akhirnya menjadi franchisee-nya itu. Atau mungkin lebih tepatnya, betapa lama si calon franchisee pada akhirnya bisa meyakinkan dirinya sendiri, bahwa bisnis salon yang ditawarkannya merupakan usaha yang prospektif dan profitable.

"Berapa lama?" tanya saya.
"Wah, ada yang sampai satu tahun lebih!" katanya.

Tapi, hasilnya memang memuaskan. Artinya, kualitas hubungan yang demikian biasanya justru akan lebih baik dibanding hubungan emosional yang tercipta sesaat.

Pendekatan yang kontinu dan tak kenal lelah oleh "penjual", ditambah pertimbangan dan upaya peyakinan diri dari pihak "pembeli", memang pada akhirnya menciptakan ending yang lebih indah. Kesabaran dan kontinuitas si penjual menunjukkan bahwa sang obyek adalah benar-benar "pilihan" (dengan logika : kalau tidak bagus, ngapain terus kita "kejar-kejar"? --red), sementara "luluhnya" hati pembeli, berasal dari keyakinan akan kualitas produk yang ditawarkan si penjual.

Satu pelajaran yang terpetik : kesabaran, kontinuitas dan upaya tak kenal lelah memang harus dilakukan seorang "penjual", jika ia memang ingin mendapatkan "pembeli-pembeli" yang terbaik.

Frasa "menyerah", tak ada dalam kamus seorang penjual yang gigih.

Saya yakin, Anda memiliki kisah yang tak jauh berbeda.


Salam,

Fajar S Pramono

Ilustrasi : http://powerofmeditation.files.wordpress.com